По мнению эксперта Константина Харского, нужно менять рабочие цели, отказываясь от собственных интересах и ставя в приоритет интересы клиента
Cовременная жизнь непрерывно и быстро эволюционирует, что, конечно же, влияет и на бизнес. Это значит, что покупатель из 90-х и из 2016 года – два совершенно разных человека. То есть, современный клиент стал более требовательным, даже привередливым, несговорчивым. А еще у него появился почти неограниченный доступ к большому объему информации, что повлияло на его осведомленность. Фактически продавец уже не нужен покупателю, ведь он легко может прочитать сведения об интересующих товарах в интернете, сравнить несколько аналогов и прийти в магазин только для совершения покупки. И это в лучшем случае – прийти в магазин, ведь можно и "накликать" покупку нужного товара, не вставая с дивана… Такая картинка, мягко говоря, не радует – но новые правила продаж уже становятся реальностью, поэтому ситуация для продавца будет усугубляться и дальше.
В сложившейся ситуации продавцам трудно будет восстановить "авторитет" для покупателя. Но помочь в этом нашим читателям может эксперт по лояльности и клиентоориентированности B2B Academy Константин Харский.
АПГРЕЙД. Первое, что стоит сделать продавцам – это изменить отношение к работе и к клиенту. "Новое отношение ведет к пересмотру целей, которые ставит перед собой продавец. Другими словами – продавец нового поколения должен работать в новой парадигме продаж", – говорит Харский.
И после того, как продавец "трансформируется" и начнет идти в правильном направлении в сторону продаж, он сможет прожить 5 жизней (пройти 5 этапов), которые помогут ему продавать даже умному и требовательному современному покупателю.
По словам Харского, в этом списке нужно выделить следующие этапы:
1. Продавец ищет клиента.
2. Он пробует первоначально убедить клиента в необходимости совершения покупки.
3. Продавец плетет паутину. Как вариант – с помощью технологии "клиент – эксперт", когда продавец проводит детальную презентацию и делает потенциального покупателя экспертом в товаре. Клиент, будучи "в теме", обязательно вернется к этому продавцу, поскольку именно он объяснил ему, на что обращать внимание, исходя из собственной продукции, выставив напоказ ее преимущества.
4. Продавец становитья "менеджером по развитию" клиента.
5. Продавец становится "магом", он работает с куражом, его профессионализм достигает максимального уровня, как и его заработная плата.
Как отмечает Харский, число продавцов, которые "доживают" до каждой из жизней, уменьшаются с каждым уровнем: "Это говорит о том, что "вырастить" в себе профессионала – дело очень сложное и не для всех посильное. Однако правильный настрой, цели и приоритеты – станут надежными помощниками в этом процессе".
Источник:http://www.segodnya.ua
Джерело: https://rabota-i-trud.ua
16.05.2016
