Люди массово идут на специальные курсы, но эксперты советуют сначала проверять преподавателей
В Украине дефицит грамотных переговорщиков — людей, способных результативно вести переговоры, будь то клиент, бизнес-партнер или чиновники. На отечественном рынке труда такая профессия пока еще является экзотикой. Чаще рекрутеры используют другие названия этой вакансии, к примеру, специалист по коммуникациям с госорганами. Тем не менее, спрос на людей, которые умеют вести переговоры, растет, пишет UBR.
Например, на Work.ua 6653 актуальных вакансий, в которых работодатели указывают в качестве требования способность проводить переговоры. Больше всего это качество востребовано у коммерсантов. Так, в категории "Продажи, закупки" размещено 4763 вакансии, требующие переговорных навыков.
"Это 72% от общего количества переговорщиков, которых ищут работодатели. Чаще всего отдельной профессии переговорщика не существует или же она называется по-другому. К примеру, категоричный менеджер в ритейле или закупщик", — рассказал директор по развитию Work.ua Сергей Марченко.
Как рассказали хэдхантеры, только около 10% специалистов, работающих в сфере продаж, могут похвастаться умением качественно провести переговоры и заключить удачную сделку. Понятно, что такие специалисты на вес золота: за ними охотятся, их перекупают и не скупятся на хорошие зарплаты.
Менеджеры по продажам на сегодня рассчитывают на ставку 10 тыс. грн. плюс процент, при этом есть направления, где уровень фиксированного оклада достигает и 50 тыс. грн. Хотя в большинстве случаев работодатель предлагает ставку 4-6 тыс. грн. плюс процент.
"В основном ищут готовых специалистов, не понимая, что это им обойдется очень дорого. Придется искать не один месяц, а также переплачивать, поскольку переговорщиков мотивируют, в основном деньги, и убедить их сменить работу может надбавка к нынешнему окладу не менее 70%. Иначе они даже и рассматривать эту вакансию не будут. Дешевле взять подающего надежды специалиста без опыта, и обучить его искусству переговоров", — отметила руководитель отдела рекрутинга "Golden Staff" Виктория Бабан.
Навык ведения переговоров нужен не только коммерсантам и руководителям, но и представителям многих других профессий, начиная от строителей, заканчивая прожект-менеджерами в ИТ.
Сейчас в Украине их ищут даже военные (освобождение заложников и военнопленных, работа в горячих точках), а также представители различных сфер бизнеса (менеджерские позиции, отделы продаж, сервисные подразделения). Понемногу в эту сторону начинает смотреть госсектор (но здесь все двигается намного медленнее, чем у военных и бизнеса). Ищут таких людей в первую очередь среди знакомых с помощью "сарафанного радио".
"Кто более профессионально подходит к поиску переговорщика — обращается в специализированные организации, например, к нам, либо в другие структуры (адвокатские компании, сообщества медиаторов, аутсорсинговые call-центры, коллекторские компании и т.д.), в зависимости от потребности — решить спор, конфликт, взыскать долг, организовать процесс продаж и т.д.", — рассказал президент Клуба профессиональных переговорщиков Олег Демчик.
В случае с бизнес-структурами, как правило, в переговорах участвуют сотрудники, так как они хорошо знают свою компанию и могут найти нужные аргументы. Но если задачи касаются взаимоотношений с государственными органами, в таких случаях привлекают специалистов со стороны, которые обладают нужными связями, чтобы обеспечить положительный итог решения проблемы.
В ситуациях, которые касаются юридических вопросов, например, споры с налоговой, таможней, по земельным вопросам и другим аспектам права, лучшим помощником будет юрист, который не один раз прошел все инстанции. Если запросы такого характера встречаются редко, то выгодней и эффективней будет приглашать юридическую компанию или адвоката в каждом отдельно случае. Если ситуация повторяется, процесс длительный, то дешевле взять хорошего юриста в штат.
"Но есть компании, которые не готовы ждать, и прибегают к услугам сомнительных фирм, сотрудники которых упрощают процедуры и за определенную сумму договариваются с госорганами "полюбовно", — заметила Виктория Бабан.
Оплата труда переговорщика зависит от формулы расчета его вознаграждения. Если специалист находится в штате компании — он на ставке и получает фиксированную зарплату. Если же он работает как внешний консультант — есть две формулы оплаты его труда: fixed price — когда берется оплата за решенную задачу (например – взыскание долга или урегулирование конфликта), или time & material — когда заказчик оплачивает время работы переговорщика и накладные расходы.
Кинулись учиться
На повышенном спросе от работодателей начали активно набирать популярность и всяческие тренинги, курсы для желающих подтянуть свои ораторские навыки. "Спрос на обучение переговорам вырос на 200-250% за последние год-два", — говорит Олег Демчик.
Интенсивные курсы по переговорам займут примерно от 3 до 6 месяцев. Приблизительно прохождение всех модулей в школе ораторского искусства обойдется вам от 12 тыс. грн, в школе переговорщика — от 40 тыс. грн. Также можно пройти специализированные тренинги в сфере, которую клиент считает своей "нишей". Этот подход в обучении на данный момент наиболее популярен.
"В корпоративном формате часто заказывают тренинги, связанные со стратегией ведения переговоров, отработкой навыка презентации и работы с возражениями. В последние время растет внимание корпоративных клиентов к развитию у руководителей и переговорщиков ораторских навыков", — рассказала руководитель Центра бизнес-обучения "Golden Staff" бизнес-тренер Ольга Лущик.
Но при выборе курсов стоит обратить внимание на то, как сами ораторы владеют искусством переговоров, советуют эксперты.
"Для этого я бы рекомендовал с ними поторговаться, применив нестандартный подход и посмотреть, как они на это отреагируют. К примеру, предложите сделать вам существенную скидку, если вы приведете с собой друга, который тоже пройдет курсы. Тут организаторы получат возможность продемонстрировать свои навыки ведения переговоров лично вам, и вы сможете оценить, стоит ли учиться переговорам у этих людей", — считает беседе Сергей Марченко.
Джерело: https://rabota-i-trud.ua
27.06.2017
