Представьте ситуацию: вы успешно прошли собеседование, познакомились с командой за ланчем - все прошло восхитительно. После к вам подходит рекрутер и спрашивает: «Какую зарплату вы хотите получать?» Что вы сделаете?
Что бы вы ни делали, не называйте цифру. Потому что как только он получает цифру, он может задавать тон дальнейшему ходу переговоров. Эта цифра станет потолком - самым большим предложением, которое вы здесь сможете получить. А что более вероятно - вы получите меньше.
Или рекрутер провернет еще одну распространенную хитрость, чтобы заставить вас назвать цифру: «Какая у вас зарплата на последнем месте работы?» Казалось бы, адекватный вопрос. И вы вроде бы обязаны на него ответить.
Нет, не должны. И не должны ни в коем случае. Работодатели понимают, что любая зарплата хоть немного превышающая вашу последнюю, станет для вас шагом вперед, и они отрегулируют сумму, которую могут вам заплатить, максимально снизив ее к этому пределу.
Как лучше всего ответить на эти вопросы? Просто скажите: «Мне не хотелось бы раскрывать данную информацию на этом этапе», а потом переведите разговор назад к позиции, на которую вас собеседуют. И если они будут настаивать на ответе, продолжайте отвечать той же фразой, пока им не станет ясно, что с вами этот номер не пройдет.
В какой-то момент вы достигаете точки, которую я описываю как «Да, если...» вместо «Нет, но...». «Да, мы хотим с вами работать, если придем к консенсусу» в отличие от «Нет, мы не хотим с вами работать, но, возможно, попробуем, если окажется, что вы- сравнительно дешевая рабочая сила». Когда вы точно знаете, что «Мы хотим, чтобы вы здесь работали. Что нужно, чтобы так и было?», - тогда и только тогда можно переходить к вопросу о деньгах.
Помните - у вас есть информация. У них - нет. Ваша текущая зарплата и желаемая зарплата - единственное преимущество, которое у вас есть в таких переговорах. И поверьте, вам понадобится каждое имеющееся преимущество. Потому что переговоры о зарплате - это процесс, направленный против вас.
В распоряжении рекрутеров имеется огромное количество информации о вас. У них как минимум есть ваше резюме, профиль в LinkedIn, портфолио на GitHub, которые вы сами им предоставили в процессе соискания. Скорее всего они также покопались в ваших социальных сетях и звонили с вашим бывшим коллегам, чтобы узнать о вас больше (что-то, о чем вы умолчали).
Рекрутингом эти люди зарабатывают себе на жизнь, они большие профессионалы в переговорах. Скорей всего они уже не раз снижали зарплатные предложения другим кандидатам. И завтра займутся тем же.
А что вы о них знаете, кроме имени и должности, которые они сами вам сообщили при знакомстве? Вы не знаете, как ваши предыдущие интервьюеры оценили вашу ценность, и понятия не имеете, какой порог на вашу предполагаемую зарплату установили. Ваша цель - как можно сильнее нивелировать дисбаланс информированности сторон. Очень важный способ это сделать - перевести переговоры с глазу на глаз в переписку по электронной почте.
У электронной почты есть два преимущества. Она дает вам письменную документацию всех предложений, благодаря чему работодателю сложнее будет отозвать их ("Ой, у Джона не было полномочий предлагать вам так много"). Но что более важно, она дает вам возможность исследовать цифры, и даже использовать этот оффер, чтобы другом месте попросить больше.
Всегда просите больше
Например, вы переходите с низкооплачиваемой работы учителем на высокооплачиваемую работу программистом. Изначальный оффер может в разы превышать зарплату, которую вы или ваши коллеги когда либо получали. И вам хочется подпрыгнуть на месте и заорать: «Да!». Не надо так. Нацепите покер фэйс. Почти всегда можно выторговать больше денег.
Конечно, есть риск, что работодатель отменит предложение о работе, если вы будете слишком долго торговаться или раздумывать. Рекрутеры знают, что люди более склонны избегать рисков, чем пытаться добиться максимальных результатов. И могут использовать эту склонность против вас.
Но давайте на минуту отбросим страх пролететь и подумаем о стимулах, которые стоят перед работодателем в процессе найма. Во-первых, он уже вбухал кучу ресурсов в процесс рекрутинга - хотя бы на оплату вашего перелета в город, где расположен главный офис, и ночевку в отеле.
Например, Google увеличивает оффер только одному из семи кандидатов, которые прошли собеседование. Представьте себе, сколько времени потратили инженеры компании на общение с кандидатами и десятки тысяч долларов, потраченных на авиабилеты и отели - все ради закрытия одной позиции. Если вы отвергнете предложением, им снова придется тратить время и деньги, чтобы найти другого кандидата, который подходит под их стандарты.
Если вы знаете цифру предлагаемой зарплаты - вы контролируете ситуацию
Конечно, вы можете найти кого-то через LinkedIn, кто работает на схожей позиции в компании, на которую вы нацелились, и спросить: «Сколько тебе платят в Microsoft?» Это даст вам некоторые данные. Но что, если этот человек провалил свои зарплатные переговоры - может, ему недоплачивают, и он даже не догадывается об этом.
Вместо того, чтобы пытаться высчитать медиану, задавая разным людям неудобные вопросы об их доходе, обратитесь к четким данным. Есть три важные составляющие: локация, компания и должность.
В Мумбаи при зарплате в $100 000 вы будете купаться в роскоши. В Сан-Франциско - не будете. Если вы переезжаете ради новой работы, убедитесь, что ваша зарплата позволит вам без проблем покрыть расходы на жизнь.
Некоторые компании платят больше, чем другие. Например, зарплаты у программистов Netflix выше рыночных. Сравните свой оффер с зарплатами, которые получают люди на такой же позиции в этой компании - для этого есть GlassDoor, но еще надежней поискать информацию непосредственно в реестре Министерства труда США.
Погодите, то есть американское правительство раскрывает данные о том, сколько компании платят отдельным сотрудникам? Да - если это сотрудники, которые работают в США по рабочей визе H1-B, они обязаны публиковать эти цифры. А какой-то гений собрал все эти данные в единую базу на более чем 1,6 млн зарплат. Можно искать по городу, компании и названию должности. Система бесплатная, в ней даже есть рейтинги и разные дополнительные фильтры.
Учитывая, что иммигрантам нужна рабочая виза, и возможностей торговаться у них меньше, чем у американцев, эти зарплаты очевидно ниже, чем у людей, которые имеют право легально работать в США. Так что убедитесь, что оффер, который вы принимаете, соответствует уровню города, компании и позиции.
Опционы могут оказаться бесполезными - сконцентрируйтесь на деньгах
Если компания предлагает опционы в счет вашей зарплаты, при этом она еще не публичная (без твердого рынка, на котором вы можете продать акции), эти опционы ничего не стоят.
Многие крупные компании используют растущие опционы, чтобы удержать своих сотрудников. Если эти опционы можно выгодно увеличить, а потом продать - отлично. Часто они так же хороши, как наличные. Но большинство стартапов закроются, а их опционы превратятся в пыль.
На каждого граффити-мастера, который сделает $200 млн на акциях Facebook, заплаченных ему за мурал на стене хэдофиса, приходятся тысячи сотрудников, чьи опционы буквально ничего не стоят.
Даже если вы работаете в успешном стартапе, налоговые отчисления могут удерживать вас от разработки своих опционов. Uber использует эту хитрость, чтобы заставить сотрудников не уходить к конкурентам. В рамках такой компенсационной структуры, они по сути говорят: «Оставайтесь с нами, пока мы не выйдем на IPO, и вы разбогатеете. Уйдете - и лучше бы вам иметь мультимиллионный кредит, чтобы заплатить по всем налоговым счетам».
Помните, что если работодатель предлагает вам опционы в компании вместо того, чтобы просто платить больше, это многое говорит о том, как он сам видит перспективы своей компании и сколько, по его мнению, будут стоить ее акции.
Если вы все-таки решили крутить колесо опционной фортуны, вот база данных, которая поможет сосчитать, сколько акций вы должны получить за какой процент урезания вашей зарплаты в деньгах.
Высокая зарплата стоит хлопот
Мой друг однажды торговался с Apple в течение четырех недель. После шести отвергнутых офферов, он наконец отвоевал зарплату, которую хотел - он и его жена смогли позволить себе дом в Кремниевой Долине. Этот оффер почти вдвое превышал первоначальное предложение Apple.
Другой друг смог получить несколько офферов от разных компаний и потом несколько недель разыгрывал их как карты между этими компаниями. И хотя с первого дня он знал, куда хочет пойти работать, он продолжал переговоры. В итоге он использовал полученные цифры, чтобы максимизировать предложение на работе его мечты.
Если у вас есть время на длинное сумасшедшее чтиво, Хасиб Кареши - профессиональный игрок в покер, который стал разработчиком - написал детальный отчет о том, как он торговался и натравливал работодателей друг на друга, пока не получил свой первый оффер в роли разработчика на $250 000.
«Но это нереально, - думаете вы. - Столько хлопот, собеседований, предварительных исследований. Мне нужно на что-то жить». Дело в том, что ваше будущее - ваша зарплата на следующем месте работы - зависит от стартовой зарплаты на этой работе. Старт с более низкой зарплаты - как это было с большинством выпускников колледжей в Америке во времена Великой депрессии - повлечет за собой более низкий уровень дохода на всю жизнь. Частично потому, что повышения зарплаты как правило представляют собой процент от вашей текущей зарплаты.
В чем разница между зарплатой $100 000 в год и $120 000 в год в перспективе пяти лет? Предположим, каждый год вы получаете повышение на 10% (наиболее распространенная цифра среди американских разработчиков):
При зарплате в $100 000: 100k + 110k + 121k + 133.1k + 146.4k = $610.500
При зарплате в $120 000: 120k + 132k + 145.2k + 159.7k + 175.6k = $732.500
Всего $20 000 дополнительных в год увеличивает вашу зарплату более чем на $120 000 через пять лет. Это больше, чем американцы тратят на высшее образование.
Ну так как, стоит оно того, чтобы потратить пару недель на исследование баз данных и email-переписку? Да, определенно стоит.
Квинси ЛАРСОН, перевод - AIN.UA
Источник: http://uainfo.org
Источник: https://rabota-i-trud.ua
16.06.2016
